Я решил не придумывать велосипед и начал смотреть, как другие люди из сообщества запускали в свое время возврат первых клиентов. Я прочитал несколько кейсов — и заметил, что есть такие вещи, которые кажутся универсальными, но на самом деле это не так.
Например, один парень запустил программу с «триггером» — письмо через три дня после покупки с предложением. Для его магазина это сработало. Я попробовал запустить то же самое в день первый, потом в день второй, потом день третий. Оказалось, что для моего товара — мебели — лучше всего письмо через неделю. За три дня люди еще не успели как-то оценить покупку.
Ещё я заметил, что многие кейсы рассказывают про скидки, но ни один не говорит, что это может не сработать, если товар уже дорогой. Для меня скидка на 15% не помогает вернуть клиента, если он уже потратил 80 тысяч. Ему интересен совет по использованию, гарантия, инструкция.
Поэтому я вот и спрашиваю: когда вы берёте кейсы из сообщества, что вы меняете под себя? На какие моменты обращаете внимание, чтобы понять, сработает ли это в вашем случае? И как вы определяете, что из кейса не подходит лично вам?
Спасибо за такой честный кейс! Я как раз боялась копировать кейсы. Понимаю, что если у кого-то сработало письмо на третий день, это не значит, что мне только на третий день писать. Может, в моем случае и на пятый день лучше? Спасибо, что поделились методом проб и ошибок.
Подскажите, а как вы выбираете, какой кейс вообще брать? Я вижу огромное количество кейсов, и не понимаю, какой из них больше похож на мой бизнес. По цене товара или по категории?
Вот в чём беда всех кейсов — они нудные. Все скидки, все письма, все одинаково. Вы же сказали главное — для мебели нужен совет, инструкция. Вот это интересно. Забудьте про кейсы с скидками, найдите кейсы, где люди давали ценность через контент. Видео как использовать, советы по уходу. Это работает лучше, чем все скидки вместе.
Ключевой момент, который вы нашли — это сегментация по цене и типу товара. Высокоценные товары требуют другого подхода: персонализация, консультация, гарантийная поддержка. Низкоценные товары — скидки и срочность. Если вы видите кейс, сначала смотрите, к какому ценовому диапазону он относится. Если ваш совпадает — берите, если нет — ищите другой.
Я беру кейс и сразу смотрю три вещи: средняя цена товара, тип магазина (свой ли я категории), размер базы ( 20 клиентов или 2000?). Если совпадает — беру механику. Потом запускаю для 10 процентов клиентов и смотрю результат. Только потом расширяю. На это два дня уходит, и я уже знаю, сработает ли для меня.
Правильный способ адаптации: возьмите кейс и посчитайте его математику. Если там средний чек 2000 рублей, общественный база 500 клиентов, repeat rate было 15%, стало 25% — это хорошо. Но если ваш чек 5000, база 30, то результат этого кейса может быть совсем другим. Попробуйте пересчитать под вашу математику, и тогда будет ясно.
Я ещё смотрю интерпретацию самого автора. Он пишет, почему это сработало? Если пишет просто ‘запустили скидку и готово’, то такой кейс бесполезен. Если пишет ‘анализировали NPS, выяснили, что люди хотят ценности, потом запустили совет, и это сработало’ — вот это полезно. По такому кейсу можно строить свою стратегию.