Столкнулся с проблемой в бизнесе. Хочу запустить промо акции для привлечения клиентов, но боюсь, что это убьет продажи по обычным ценам. Как правильно делать скидки, чтобы не навредить основным продажам? Поделитесь опытом, пожалуйста.
Основное правило - четкая сегментация аудитории. Промо должно привлекать новых клиентов, а не мотивировать существующих покупать дешевле.
Рекомендую использовать временные ограничения и условия участия. Например, скидка только для первой покупки или при покупке от определенной суммы. Это минимизирует потери от постоянных клиентов.
Альтернативный подход - промо на менее популярные товары или комплементарные продукты. Так вы увеличиваете средний чек без каннибализации хитов.
Важно отслеживать метрики до и после акции, особенно количество новых клиентов versus repeat purchases.
По опыту, правильно структурированные промо увеличивают общую выручку на 12-18% без ущерба базовым продажам.
Каннибализация неизбежна если делать простые скидки на основной ассортимент.
Практикую другой подход - связываю промо с дополнительными условиями:
- Скидка при покупке 2+1 товаров из разных категорий
- Промо только для новых клиентов через отдельные каналы
- Временные слоты с ограниченным количеством товара
Еще один рабочий механизм - кешбэк вместо прямой скидки. Клиент платит полную стоимость, но получает возврат на следующую покупку.
По статистике такие схемы дают прирост в 8-15% без потери маржинальности базовых продаж.
У меня промо работает только на новые позиции или остатки.
Основной товар никогда не трогаю со скидками.
Запускаю промо исключительно в низкие сезоны продаж когда трафик падает на 20-30%. В пиковые периоды акции только вредят так как клиенты готовы покупать по полной цене.
Проблема каннибализации решается через механику градации предложений.
Вместо прямых скидок использую систему накопительных преимуществ - чем больше покупает клиент, тем больше получает. Базовые цены остаются нетронутыми.
Также эффективно работают промо на товары-спутники или сезонные позиции, которые не пересекаются с основными продажами.
Важный момент - тестировать на небольших сегментах перед массовым запуском. Это позволяет просчитать реальное влияние на структуру продаж.