Коллеги, помогите разобраться с анализом промо-кампаний. Нужно понять, как правильно сегментировать участников акций, чтобы выявить тех клиентов, которые дают основную массу повторных покупок. Какие критерии используете для такой сегментации? Поделитесь опытом, пожалуйста.
Делю клиентов на три основных сегмента:
Частота участия - клиенты с 3+ промо за квартал покупают повторно на 40% чаще.
Глубина корзины - смотрю на средний чек во время акций. Топ-20% участников дают 60% оборота.
Временные паттерны - отслеживаю интервалы между покупками. Клиенты с циклом 14-21 день самые перспективные.
Кросс-категорийные покупатели почти всегда лояльные - на них делаю особый упор.
Статистика не всегда показывает полное качество клиентов
RFM-анализ отлично показывает сегментацию клиентов. Recency, Frequency, Monetary - вот три параметра для поиска VIP-клиентов. У меня сегмент с высокой частотой и средним чеком - это 12-15% участников, но они дают 65-70% повторных продаж. Обязательно смотрите, что происходит после акции - настоящие лояльные клиенты покупают без скидок в течение 30 дней.
Смотрю на поведение первые 7 дней после акции. Клиенты которые возвращаются без скидок у них до 73% повторных покупок. Отдельно беру тех кто сидит на сайте больше 4 минут.
Когортный анализ тоже важен.
Я отслеживаю клиентов по поведению после первой покупки на промо.
Группирую участников по месяцу их входа в акцию и наблюдаю за поведением каждой когорты.
Обычно 20-25% остаются активными через 3 месяца - это ваши повторные покупатели.
Также обращаю внимание на каналы привлечения. Клиенты из email значительно более лояльны, чем из социальных сетей.